客戶覺得貴，鋁門窗銷售如何化解？

  相信對于很多客戶人員來說，客戶嫌產(chǎn)品貴的問題經(jīng)常發(fā)生，針對這一問題，小編認(rèn)為，凡是客戶說貴的話，百分之80%不是說他沒有這個消費能力，而是某一環(huán)節(jié)我們做得不足，沒有打消他的心里障礙，銷售人員應(yīng)要有足夠的信心和耐心去解決這個問題。

1.肯定客戶，理解客戶，夸贊客戶。

首先，要對客戶說的話，在合理的范圍內(nèi)都回復(fù)肯定以及表達(dá)理解的話語，而后再說出你的實際想法。

人類的心理都是希望被肯定被理解被夸贊的。

例如：

客戶說產(chǎn)品價格高，是將你的產(chǎn)品跟同行產(chǎn)品相比得出的結(jié)論。

你的回復(fù)：是的，我們的產(chǎn)品價格是比較高，您太有眼光了看中我們這款產(chǎn)品，因為我們的品質(zhì)、質(zhì)量、技術(shù)相對來說都是成熟的……（拿產(chǎn)品優(yōu)點細(xì)說）

 2.切莫踩低同行產(chǎn)品抬高自己的產(chǎn)品。

 產(chǎn)品之間是需要比較，但是絕不是以踩低他人抬高自己來顯示優(yōu)勢，相反要夸贊同行產(chǎn)品，再烘托出自己產(chǎn)品是在完成了優(yōu)秀同行產(chǎn)品的功能基礎(chǔ)上更上一層樓的技術(shù)。

例如：

保健品客戶，你的產(chǎn)品比jie斯的貴，人家現(xiàn)在那么火都沒你的貴。

你的回復(fù)：是的。jie斯產(chǎn)品確實是好，非常多人使用，我們也建議客戶去使用jie斯的產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品呢，在效果同樣有保障的前提下，做到了定制化針對性，更適合您的身體使用。

3.了解客戶注重點，擴(kuò)大自己的閃光點。

消費是付完款就會后悔的過程。

了解客戶的注重點，注重質(zhì)量以及技術(shù)的，詳細(xì)描述產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢，產(chǎn)品的QC流程、售后服務(wù)、保修期、證書、品牌客戶等等的優(yōu)勢保障來說服客戶，以表達(dá)出質(zhì)量技術(shù)值回價格的事實。

只注重價格的，可以回復(fù)說，我們可以幫你采購到同類型非我司牌子的產(chǎn)品，但是質(zhì)量不擔(dān)保，售后服務(wù)也不保障。

這要求你對自己的產(chǎn)品以及同行的產(chǎn)品有足夠的了解。

4.送禮物，既促成成交又增進(jìn)感情。

客戶認(rèn)定你家產(chǎn)品了，只是真的覺得價格貴，可以適當(dāng)送點禮物，即可促成成交也可增進(jìn)感情。

以前看過一個關(guān)于賣茶葉的故事。每次客戶買茶葉，老板都會另外送一點相對貴一點的茶葉給客戶。客戶嘗到好茶葉后回來買好茶葉，老板又再送點相對又貴一點的茶葉。這樣一來一回，客戶購買茶葉的價位就會比第一次來的時候高了好幾個等級。而且跟客戶的感情維持得非常好。

5.能堅持跟你砍價的客戶都是好客戶，認(rèn)真對待。

堅持跟你砍價的客戶也確實要你降價的客戶，請認(rèn)真對待。了解他開出的價目，回復(fù)：“您是真心誠意的人，我也真心希望能促成這單生意，我會跟老板申請一個合理的價格給您！”

如你能掌握價格，個一時半會后回復(fù)一個比客戶給出的價位略高的價格。因為太容易得到會以為還有周旋的余地。

6.學(xué)會挑選客戶，適當(dāng)放棄。

并不是有人來咨詢他就會是客戶，對方不需要不一定是我們的問題，堅信自己的產(chǎn)品。既然對方不是我們的客戶，我們就要放棄，集中精力找真正的客戶