老賴不賴門窗汪光華：“城市運(yùn)營中心+社區(qū)店”新模式，打造門窗界“千萬大商”

編者按：近年來，家居建材市場持續(xù)火爆。作為定制家居的重要組成部分——門窗，更是興起了品牌加盟熱。越來越多的商家都從外地奔赴廣州、佛山考察廠家，尋求合作。為此，騰訊家居特別采訪了老賴不賴門窗的營銷總監(jiān)汪光華先生，就門窗行業(yè)的發(fā)展及加盟商未來的出路進(jìn)行了探討和交流。

（老賴不賴門窗營銷總監(jiān)汪光華接受騰訊家居·門窗頻道專訪）

騰訊家居·門窗頻道：老賴不賴門窗品牌至今有20多年了，過去20年，門窗行業(yè)都發(fā)生了哪些變化？時(shí)至今日，您認(rèn)為門窗品牌在發(fā)展過程中最核心的是什么？

汪光華：門窗行業(yè)過去大致經(jīng)歷了鋁型材、成品門窗、品牌門窗三個(gè)階段。在鋁型材階段，產(chǎn)品的研發(fā)聚焦于鋁材的厚度；成品門窗時(shí)期，行業(yè)更注重外觀款式、顏色配套的創(chuàng)新；現(xiàn)階段的品牌門窗時(shí)期，門窗企業(yè)除了對產(chǎn)品最基本的安全、隔音、防水、抗風(fēng)的研發(fā)外，更重視隔熱保溫、智能、健康等方面的創(chuàng)新。

門窗品牌最核心的是經(jīng)銷商渠道的建設(shè)。過去，各大門窗企業(yè)都在聚焦招新商，通過招商把品牌和產(chǎn)品快速推向市場。但是招了多年以后，很多廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商數(shù)量其實(shí)還是那么多，并沒有實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的增長。廠家在運(yùn)營幫扶、營銷培訓(xùn)、經(jīng)營管理這些方面如果跟不上，光靠加盟者自己摸索，商家的業(yè)績比較難做起來，品牌在當(dāng)?shù)刈匀灰搽y以形成較強(qiáng)的影響力。

騰訊家居·門窗頻道：我們了解到加盟老賴不賴很多連鎖店都發(fā)展得不錯(cuò)，能否透露一下你們在渠道建設(shè)方面的秘訣是什么？

汪光華：商家之所以選擇加盟品牌，主要看重幾點(diǎn)：一是品牌的產(chǎn)品適銷，二是能復(fù)制品牌系統(tǒng)化的門店管理，三是通過品牌提高自己在當(dāng)?shù)氐挠绊懥蛿U(kuò)大人脈圈，四是通過品牌實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利。

我們的核心優(yōu)勢有幾點(diǎn)：一是品牌定位方面，老賴不賴是高端品牌、中檔消費(fèi)的定位，類似汽車中的豐田、本田。二是產(chǎn)品配套，老賴不賴的產(chǎn)品不僅包括了鋁門窗、幕墻、陽光房，還配套了入戶門、全鋁柜等特色產(chǎn)品，讓商家的銷售配套更豐富，增加客戶重復(fù)消費(fèi)的機(jī)率。三是精細(xì)化的門店經(jīng)營管理，老賴不賴經(jīng)過十幾年的沉淀，形成了一套比較系統(tǒng)和科學(xué)的門店管理體系，對加盟商家的人員培訓(xùn)、運(yùn)營幫扶、客戶服務(wù)、經(jīng)營管理等方面都形成了標(biāo)準(zhǔn)化。

同時(shí)，我們有一幫優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，能夠很好地把這套管理體系復(fù)制到店，助力加盟商家在當(dāng)?shù)乜焖俅蜷_市場。

騰訊家居·門窗頻道：很多品牌過去都在提“千萬大商”這個(gè)概念，請問老賴不賴所說的“千萬大商”有何不同？

汪光華：行業(yè)過去說的千萬大商，主要是鼓勵(lì)商家通過多投資、多開店的方式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績總量的提升。有些老板也這樣去做了，但最后發(fā)現(xiàn)，店開多了，團(tuán)隊(duì)和管理卻跟不上，自己的精力也不夠，很難實(shí)現(xiàn)千萬夢。

老賴不賴門窗也一直在思考如何助力商家實(shí)現(xiàn)千萬級(jí)的年銷量。近幾年，我們研究出了一套“城市運(yùn)營中心+社區(qū)店”的模式。加盟我們的商家，在城市的主城區(qū)裝修一個(gè)品牌形象店，然后通過老賴不賴連鎖加盟的方式，在離形象店一定距離的地方，招一些有銷售能力的人開社區(qū)店，那么一個(gè)城市的市區(qū)，可以開出幾十家社區(qū)店。旗艦店和社區(qū)店形成區(qū)域聯(lián)動(dòng)，共同發(fā)力，真正把市場做精、做深。對于加盟商家而言，同樣是一個(gè)店的投資成本，但是區(qū)域的連鎖反應(yīng)是不一樣的。總店和社區(qū)店形成合力，這個(gè)市場就很容易做大。

騰訊家居·門窗頻道：加盟商要想實(shí)現(xiàn)千萬大商，除了廠家的支持和培養(yǎng)外，對商家還會(huì)有哪些要求？

汪光華：我覺得最關(guān)鍵的還是加盟商的格局。過去很多商家之所以體量難以做大，主要原因是很多老板沒有擺脫“自己投資、自己開店、自己管店”的經(jīng)營方式。門窗店要想發(fā)展，團(tuán)隊(duì)才是關(guān)鍵，但門窗行業(yè)普遍存在“招人難、留人難”的問題，不少老板并沒有真正把團(tuán)隊(duì)打造起來。我們現(xiàn)在的這套模式，不再是去招員工，而是招合伙人。大家一起經(jīng)營，共同把市場做精。

城市運(yùn)營中心與社區(qū)店、社區(qū)店與社區(qū)店之間距離不遠(yuǎn)，互相串貨難以避免，關(guān)鍵在于如何平衡好利益分配問題。在這方面，老賴不賴做了一套比較系統(tǒng)的、可自執(zhí)行的解決方案，能夠很好地解決這個(gè)問題。

騰訊家居·門窗頻道：今年3月，鋁門窗新國標(biāo)正式發(fā)布，老賴不賴作為新國標(biāo)參編單位，您認(rèn)為新國標(biāo)將會(huì)對門窗行業(yè)產(chǎn)生哪些影響？老賴不賴未來會(huì)有哪些戰(zhàn)略規(guī)劃和布局？

汪光華：新國標(biāo)的頒布實(shí)施，將進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)朝著更規(guī)范的方向發(fā)展，品牌與非品牌產(chǎn)品的特征將會(huì)更清晰。產(chǎn)品升級(jí)、模式升級(jí)、管理升級(jí)，這些都將是品牌門窗要打造的重點(diǎn)。

老賴不賴積極響應(yīng)新國標(biāo)，將重點(diǎn)做好三個(gè)方面：一是產(chǎn)品方面，我們會(huì)繼續(xù)優(yōu)化和完善現(xiàn)有產(chǎn)品體系，爭取為用戶提供更優(yōu)質(zhì)、更豐富的產(chǎn)品選擇。二是配送方面，我們將繼續(xù)推進(jìn)全國化配送布局，把人才、技術(shù)、管理、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)設(shè)備、原輔材料等系統(tǒng)化輸出，打造我們的配送優(yōu)勢。三是渠道建設(shè)方面，我們將繼續(xù)推進(jìn)精細(xì)化管理，幫助連鎖店從店面形象、團(tuán)隊(duì)打造、用戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面升級(jí)，和加盟商伙伴們一起努力，爭取讓每一位加盟者都能成為千萬大商。